关于销售手段的创新研究的论文(求一份论营销手段创新的论文)

1.求一份论营销手段创新的论文

中小企业营销创新模式研究

1 前言 9-15

1.1 选题背景和意义 9-13

1.1.1 选题背景 10-13

1.1.2 选题意义 13

1.2 研究定位和方法 13-14

1.3 本文的基本思路和框架 14

1.4 本文的创新所在 14-15

2 中小企业存在和发展的理论 15-20

2.1 中小企业的界定及特点 15-17

2.1.1 定量界定标准 15-16

2.1.2 定性界定标准 16

2.1.3 我国中小企业的界定 16-17

2.1.4 中小企业的特点 17

2.2 中小企业存在和发展的理论 17-20

2.2.1 市场缝隙理论 18

2.2.2 战略灵活性理论 18-19

2.2.3 价值链理论 19

2.2.4 产品生命周期理论 19-20

3 中小企业市场营销现状 20-34

3.1 中小企业的利润与市场 20-21

3.2 营销工作的研究框架 21-22

3.3 中小企业营销流程 22

3.4 中小企业营销环境分析 22-27

3.4.1 中小企业微观环境分析 23-26

3.4.2 中小企业宏观环境分析 26-27

3.5 中小企业营销存在的问题 27-30

3.5.1 “点”的创新多于“系统”创新 27-28

3.5.2 营销创新乏力 28

3.5.3 缺乏理性的营销战略 28-29

3.5.4 市场营销观念和方法有待改进 29-30

3.6 入世后中小企业营销面临的机遇和挑战 30-34

3.6.1 入世后我国中小企业营销所面临的机遇 30-31

3.6.2 入世后我国企业营销所面临的挑战 31-34

4 中小企业营销创新模式的构建 34-59

4.1 营销创新的理论分析 34-41

4.1.1 创新理论的产生与发展 34-35

4.1.2 营销创新的理论框架 35-36

4.1.3 营销创新的概念及基本类型 36-37

4.1.4 营销创新的特点 37-39

4.1.5 营销创新的来源和动力分析 39-40

4.1.6 世界营销创新的历程 40-41

4.1.7 二十一世纪初营销创新展望 41

4.2 营销创新模式的演进 41-44

4.2.1 技术推动型的创新模式 41-42

4.2.2 需求拉动的创新模式 42-43

4.2.3 技术与市场交互创新模式 43-44

4.2.4 系统整合及网络模式 44

4.3 中小企业营销创新模式的构建 44-59

4.3.1 中小企业营销创新的客体系统 47-49

4.3.2 中小企业营销创新的协调系统 49-50

4.3.3 持续改进系统 50-59

5 津乐园饼业有限公司的营销创新模式 59-64

5.1 津乐园饼业有限公司简介 59

5.2 津乐园饼业有限公司的营销创新模式 59-64

6 结论 64-65

7 展望 65-66

8 致谢 66-67

9 参考文献

如果感兴趣可以索取全文

2."推销技巧创新研究"这篇论文的提纲应该怎么写

推销的方法与技巧

摘要:成功的推销战略是建立在顾客基础上的。英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出:“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品,首先必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到这一点,说服工作就很难进行。”了解顾客的购买心理,是制定有效的推销战略的依据。心理专家们认为,顾客的购买活动,从心理反应到实际行动经过了以下几个阶段:对需求的认识阶段,对选择的估价阶段,对决定的担心阶段,对决定的履行阶段。SPIN推销法就是针对顾客心理反应的每一阶段,制定相应的推销战略,从而赢得推销成功。

赢得顾客的信任

——需求认识阶段的战略

对需求的认识阶段,在顾客购买产品的心理活动过程中是一个举足轻重的阶段。赢得顾客的信任,是这一阶段的中心任务。就是说,推销员应设法查明顾客的不满情绪,使顾客对推销员的产品及提供的服务产生信任感。为达到上述目的,可采用SPIN询问战略,它包括4个方面:1、状况的询问:即向顾客询问事实真相。例如,询问顾客“你用哪一种设备?”、“是买来的还是租来的?”等。

3.营销与销售技巧的论文

原发布者:彩云之南金牛

推销技术论文随着经济全球化和改革开放的进一步发展,商品经济的风生水起,各色商品的层出不穷消费者的选择越来越多样化,由此对推销者的要求也越来越高……何为推销?其实刚开始,我也区分不来,一直听的是销售人员或传销,而且闻之传销是骗人的,所以一直对此行业有所误解。直到在大一选修了实用推销技巧这门课后,才明白了好多……推销不同于营销与直销,推销或促销只是一种手段,而营销是一种真正的战略。营销员可以做推销工作,而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。营销员的职业特点与推销员有本质的区别。直销是指直接有企业面向顾客销售产品而不通过其他的一些经销商或者分销商,而推销就是由人员直接向顾客等宣传介绍并销售出去。即推销指的是推广销路,推销陈货;贬称宣传某种理论、观念。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。所以推销员在一个国家的经济发展中有着不可忽视的重要作用,是沟通销售者与消费者的重要纽带,而真正的优秀的推销者并不仅仅只能说会道即可,这里面有太多的技巧与方法。很多人说无论做任何事,我们首先要正确的认识我们自己。那么你自己是个怎样的人,你了解吗?真正的推销员又需要什么那些品质?沟通能力强,非凡的亲和力,有韧性,不服输等等一切美好的词汇都应具有。其实每一个人生活在社会中,要想得到社会的认可,本身就是一个销售的过程,那么格调降低一点,

4.浅谈销售创新的重要性

营销创新是我国企业与国际竞争环境接轨的必然结果,亦是企业在竞争中生存与发展的必要手段(见《营销管理必读12篇》)。

国内市场与国际市场的对接这直接导致我国企业竞争环境的改变和竞争对手的增强。而面对这一切,我国企业表现出诸多的劣势,尤其是营销观念落后这一致命弱点,使企业面对强大的竞争对手和高超的营销手段不知所措。

还有一些企业体制的问题同样表现出企业竞争力的弱势。而要解决这些问题,则须从营销管理方面入手进行变革和创新。因为营销创新是提高企业市场竞争力的途径。

通过营销创新,企业能科学合理的整合各种资源,并能提高产品的市场占有率。

5.毕业论文:论市场营销的创新—绿色营销策略分析

提纲:绿色营销(或称为环境营销)以下简称LYA)LY的含义:(两个层次)B)LY实施的5个步骤:1分析影响企业现状或将来可能影响企业某个方面的问题2明确企业对待环境问题的目标和原则3营销定位4修正和整合营销工具,以使LY进入横向于纵向竞争的实践中去5LY下产品开发的原则:节省原料和资源;减少非再生资源的消耗;产品容易回收、分解;低污染或没污染;不对消费者身心健康造成损害。

C)LY的包装策略D)LY的沟通可利用环境,沟通原则E)LY的价格营销策略F)分销商的选择 ————————————————————以上本人手写,复制粘贴必究。

6.我要写毕业论文了~题目《进行营销策略创新以提高企业知名度》请各

不知道阁下写的是本科论文,还是研究生论文。

本科论文的话,有一下几个需要注意的地方。

1、题目的定位要准确,不要太模糊了,也不要太大了,阁下的论文题目似乎过于宽泛,建议缩小一个范围,缩小的方式可以从企业的类型着手,建议选一个自己较为熟悉的领域,比如制造业,IT,高科技。

2、营销策略的范畴也太过于广泛。营销策略也很多。可以将题目缩小到一定范围。

3、最好不要纯理论的说明,有个典型案例最好,最好能提供一些数据,有能力的话,可以设计一个问卷,建议采用AHP层次分析法,确定影响企业知名度的因素。定量比定性更具有说服力。

以上就是我当时写毕业论文的一些小小心得。

PS:在校园网可以多多利用校园网上的网络资源,比如万方数据库,中国期刊网,VIP等等。

7.有关市场营销的论文

消费者购买行为与营销策略制定 摘要:对消费者购买行为的研究是营销者必做的功课之一。

通过对消费者购买行为类型的研究,准确分析影响消费者购买行为的因素,进而制定适当的营销策略,这对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义。 关键词:购买类型 营销策略 购买行为 购买决策 一、什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。

消费者购买行为是复杂的,其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的研究,来掌握其购买行为的规律,从而制定有效的市场营销策略,实现企业营销目标。

二、消费者购买的类型及针对其的营销策略 阿萨尔(Assael)根据消费者的参与程度和产品品牌差异程度区分为以下四种类型 : 1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与,并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异,则会产生复杂的购买行为。

复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整,要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 营销策略: (1) 、制作产品说明书,帮助消费者及时全面了解本企业产品知识,产品优势及同类其它产品的状况,增强消费者对本企业产品的信心。

(2)、实行灵活的定价策略。 (3)、加大广告力度,创名牌产品。

(4)、运用人员推销,聘请训练有素,专业知识丰富的推销员推销产品,简化购买过程。 (5)、实行售后跟踪服务策略,加大企业与消费者之间的亲和力 2、减少失调感的购买行为。

是指消费者并不广泛收集产品信息,并不精心挑选品牌,购买决策过程迅速而简单,但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点,进而产生失调感,怀疑原先购买决策的正确性。 营销策略: (1)、价格公道、真诚服务、创名牌,树立企业良好形象。

(2)、选择最佳的销售地点。即与竞争对手同处一地,便于消费者选购。

(3)、采用人员推销策略,及时向消费者介绍产品的优势,化解消费者心中的疑虑,消除消费者的失落感。 3、寻求多样化的购买行为。

指消费者购买产品有很大的随意性,并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌,在消费时才加以评估,但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味,是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。

营销策略: (1)、采取多品牌策略,突出各种品牌的优势。多品牌决策是指企业在相同产品类别中同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌决策。

此策略为宝洁公司首创,今天宝洁公司的洗发用品品牌众多,如飘柔、海飞丝、潘婷等。飘柔突出优势是柔顺头发,海飞丝突出优势是去头屑,潘婷是护理、营养头发。

宝洁公司凭借强大的企业实力,多方位的广告宣传,使其品牌深入到消费者心中,创造了骄人业绩。: (2)、价格拉开档次。

(3)、占据有利的货架位置,扩大本企业产品的货架面积,保证供应。 (4)、加大广告投入,树立品牌形象,使消费者形成习惯性购买行为。

4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌,只是习惯于购买自己熟悉的品牌,在购买后可能评价也可能不评价产品。

营销策略: (1)、产品改良,突出品牌效应。即增加产品新的用途与功能,保质保量,创立名牌。

(2)、价格优惠。 (3)、在居民区和人口流动性大的地区广设销售网点,使消费者随时随地购买。

(4)、加大促销力度。利用销售促进吸引新顾客,回报老顾客;在广告宣传上力争简洁明快,突出视觉符号与视觉形象。

如生产绿茶的企业可以针对消费者绿色减肥,补充微量元素的心理特征,在广告宣传上突出绿茶的减肥功效,促销绿茶。 三、影响消费者购买行为的内在因素 影响消费者购买行为的内在因素很多,在此主要分析影响消费者购买的心理因素。

消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识,它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。

(一)动机 1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。

就消费者而言,需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论,即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。

需要产生动机,消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。 2、购买动机的类型 动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。

消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要,产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类: (1)生理性购买动机。

生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机,如饥思食、渴思饮、寒思衣,又称本能动机。包括: ①维持生命动机; ②保护生命动机动机; ③延续和发展生命的动机。

生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。 (2)心理性购买动机。

心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识,以及对情感、意志等心理活动过程的研究,可将心理动机归纳为以下三类: ①感情动机。

指由于。

8.企业营销策略的创新,注意是策略而不是不是战略,这个论文题目,

网络营销是最具创新的营销模式。

转载以下资料供参考网络营销就是以国际互联网为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销特点基本特征公平性:在网络营销中,所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会,并不意味着财富分配上的平等。

1、虚拟性:由于互联使得传统的空间概念发生变化,出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。对称性:在网络营销中,互联性使信息的非对称性大大减少。

消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。2、模糊性:由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。

其中,最显著的是企业边界的模糊,生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。3、复杂性:由于网络营销的模糊性,使经济活动变得扑朔迷离,难以分辨。

4、垄断性:网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断,是短期存在的,因为新技术的不断出现,会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。5、多重性:在网络营销中,一项交易往往涉及到多重买卖关系。

6、快捷性:由于互联,使经济活动产生了快速运行的特征,你可以讯速搜索到所需要的任何信息,对市场作出即时反应。7、正反馈性:在网络营销中,由于信息传递的快捷性,人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用,从而形成不断强化的正反馈机制。

8、全球性:由于互联,超越了国界和地区的限制,使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动,大大促进了世界经济一体化的进程.网络营销的巨大作用,也是全球化的趋势.促进了经济的发展和一体化。

主要特点随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的不断降低,互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起,使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。对于网络营销的特点,学术上有两种比较主流的观点,事实上都大同小异,以下为大家介绍: 1、时域性:营销的最终目的是占有市场份额,由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换,使得营销脱离时空限制进行交易变成可能,企业有了更多时间和更大的空间进行营销,可每周7天,每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。

2、富媒体:互联网被设计成可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图像等信息,使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换,可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。3、交互式:互联网通过展示商品图像,商品信息资料库提供有关的查询,来实现供需互动与双向沟通。

还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。

4、个性化:互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,避免推销员强势推销的干扰,并通过信息提供与交互式交谈,与消费者建立长期良好的关系。5、成长性:互联网使用者数量快速成长并遍及全球,使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准,由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力,因此是一项极具开发潜力的市场渠道。

6、整合性:互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此也是一种全程的营销渠道。以统一的传播咨讯向消费者传达信息,避免不同传播中不一致性产生的消极影响。

7、超前性:互联网是一种功能最强大的营销工具,它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力,正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。

8、高效性:计算机可储存大量的信息,代消费者查询,可传送的信息数量与精确度,远超过其他媒体,并能因应市场需求,及时更新产品或调整价格,因此能及时有效了解并满足顾客的需求。 9、经济性:通过互联网进行信息交换,代替以前的实物交换,一方面可以减少印刷与邮递成本,可以无店面销售,免交租金,节约水电与人工成本,另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

10、技术性:网络营销大部分是通过网上工作者,通过他们的一系列宣传、推广,这其中的技术含量相对较低,对于客户来说是小成本大产出的经营活动。优势与劣势一、优势1、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等诸多特点,降低企业营销信息传播的成本。

2、网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。

3、国际互联网覆盖全球市场,通过它,企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税,网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。

4、服务个性化5、容易实现5C策略6、方便地获取商机和决策信息7、多媒体展示8、丰富的促销。

9.关于营销策略论文

营销策略论文 虚拟企业的营销策略分析 [摘 要]虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据;本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。

[关键词]虚拟企业;虚拟组织;营销策略;虚拟营销 [中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究:一个工业主导的观点》中指出:在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。

到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。

虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。

2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 2.1 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。

这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。

因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。

采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。

并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。

2.2 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。

虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。

知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。

知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。

在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。

(4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。

契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。

3 虚拟企业的营销策略分析 3.1 网络营销策略 。

10.求关于安徽中小企业营销创新的论文

21世纪中小企业营销创新的焦点一、经营顾客关系产生的背景经营顾客关系是20世纪90年代国际上新兴的营销战略,是市场竞争日益激烈的新形势下,帮助企业从顾客需求出发,打破传统以“市场占有率”为导向的营销模式,建立起一种全新的以“顾客占有率”为导向的营销模式。

在以“经营顾客关系”为核心的企业,顾客不再仅仅是营销的目标和对象,而是营销的参与者,并且是启动和控制营销的决定者。顾客是企业最为重要的战略资源,是企业利润的源泉。

经营顾客关系的目的就在于帮助企业与顾客建立一种双向互动的友好关系,把顾客培养成能够给企业带来价值的好顾客。经营顾客关系是时代的产物,概括起来说,经营顾客关系产生的背景有以下几个方面:1.成长的极限我国是一个人口大国。

但随着人口过度膨胀,对经济的发展起着越来越大的阻碍制约作用,对社会生活也造成了许多负面影响。因此,为了加速经济的发展,我国政府实施了严厉的计划生育政策,采取了一系列措施来控制人口增长,到目前为止已取得了很大成效。

这表明新世纪人口增长速度将趋缓,人口数量将保持相对稳定。在这种情形下,对于众多的企业来说,追求顾客数量的增长已不可行,取而代之的应该是追求顾客质量的提高,而要提高顾客质量,企业就必须重视经营顾客关系。

目前,我们正处在商品丰富、多数产品市场饱和的后工业化时代,到处商品泛滥、型录充斥、卖场林立、品牌满天飞。以过剩为标志的买方市场已经到来,形成目前消费者对整个市场极度繁荣而眼花缭乱,再加上各种商品在技术、质量、价格等要素上的同质化而无从挑选,从而使顾客越来越挑剔。

现在顾客绝不会因一个广告做得多而盲目冲动购买,这使得许多企业家都有这样的感慨:生意太难做了,顾客太挑剔了,赚钱的买卖太难找了。企业的营销人员只有提高顾客忠诚度、留住现有顾客,才能使企业摆脱困境,求得生存与发展。

2.竞争日趋白热化、全球化伴随新世纪的来临及中国加入WTO,市场竞争日趋白热化、全球化,企业经营者们逐渐品味到了市场竞争的酸甜苦辣,一些优秀的企业发现自己不再优秀,而另外一些企业则发现自己的处境更加艰难。怎样才能在竞争中脱颖而出,使自己屹立潮头呢?这成为厂商心中“永远的痛”。

在产品越来越同质化的今天,技术更新日新月异,光靠差异化营销或技术营销、降价打折等老套的做法已无多大作用。新世纪企业间竞争的实质是对顾客的争夺与占有。

如今市场上不再是以“市场占有率”的高低来一决雌雄,转而依靠“顾客占有率”及“顾客维系率”来衡量企业竞争力的强弱。在人口增长已达极限及商品泛滥的环境中,要获得顾客,只有从竞争者那里去抢夺,只有减少竞争对手的顾客占有率自己才能成长,而成功需依赖对消费者高度的关切,并发展突破性的工具与技巧,将与顾客的关系扩展至最大。

3.技术发展带来的变化电子商务的发展,信息技术日新月异。一方面使得消费者可以极方便地获取各种信息,消费者的选择性大大增强,主控权也已经掌握在消费者的手中,他们遵循的购买原则是“你的产品不是物有所值,我不买;你的产品不是正宗的,我不买;你的服务让我不满意,我不买。”

总之,现在的消费者越来越挑剔,不再会盲目冲动购买一个并不熟悉的产品。另一方面,消费者由于有众多的选择而变得越来越喜新厌旧,没有品牌忠诚度,不会长久使用一个品牌的东西,他们希望经常换品牌,尝试各种新的产品。

4.消费价值观的变化如今,随着卖方市场向买方市场的转移,仅靠产品本身功能特点已很难唤起消费者的购买欲望。消费者的消费价值观已从理性消费及感性消费时代过渡到感情消费时代,现在的企业要明白:顾客买的不只是产品,他们买的是“经验”——产品包装、顾客见证、服务、公司形象和设计等,他们更看重在整个购物过程中的愉悦感受,尤其是商品的附加价值。

“感受”好与坏,已成为当今买方市场条件下顾客购物的标准。一般来说,顾客在购买商品时并不是买它的价格和使用功能,而是要感受那种令人愉悦的“全新感受”。

在理性消费时代,旨在提高产品品质的质量管理战略得到超级发挥。在感性消费时代,旨在树立企业和品牌形象的CI战略得到了广泛应用。

现在,消费者已步入感情消费时代,CI战略落后于时代的发展,企业呼唤新的战略诞生,以“经营顾客关系”为导向的企业战略应运而生,它满足了感情消费时代消费者的价值需求。二、经营顾客关系给企业带来的价值经营顾客关系理念是时代发展的产物,是应时而生的,它是公司或企业成功的致胜法宝。

具体说来,经营顾客关系可以给企业带来如下几方面的价值:1.提高顾客的忠诚度这是经营顾客关系给企业带来的最大价值。在今天这个市场疲软的年代里,追求顾客忠诚度成为商业中永不过时的哲理。

麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯·威伦德说:“规程发生了变化,产品来了又去,今天的商业价值是以与顾客的关系来衡量的”。提高顾客忠诚度可以给企业创造更多的利润与销售业绩。

美国商业研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门者,可为企业多带来20%~35%的利润。

关于销售手段的创新研究的论文

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